文：采采說書
今天要談的萬事誤解主題是：談判，之前我們介紹過一本跟談判有關的好商會覺書，叫做《德國式邏輯陳述法》，量多那本書是數人實這比較從學術角度出發，而且是得談以辯論的形式談判，今天介紹的判贏這本書則是從實戰中出發，以更生活化的萬事誤解方式教我們面對生活中各式各樣的談判。
大家會好奇：但我又不是好商會覺外交官，為什麼會需要談判？事實上，量多我們的數人實這現實世界就是一張巨大的談判桌，我們每個人都會跟其他人發生碰撞和衝突，得談每次衝突與碰撞就是判贏談判，不管你喜歡與否，萬事誤解你都是好商會覺個參與者。談判內容從小到大，量多從殺價到國際貿易都能談判，你的角色也可能隨之轉變，有時候是買家有時候是賣家，有時候也不管你準備好了沒，可能隨時都需要談判（比如說老闆突然把你叫進辦公室討論你最近的表現）。有沒有一個談判專家能夠教我們如何談判呢？
有的，就是這本《萬事好商量》，原文叫做《You can negotiate anything》，於1980年出版，作者赫伯・科恩（Herb Cohen）是一位擁有多年經驗的談判專家，參與過多場金融和政治談判，大到人質談判、小到叫兒子去洗澡。他更被時代雜誌評論說「如果你正處在人生最重要的一場談判，你會希望站在談判桌上的人就是赫伯．科恩」。赫伯說， 談判就像是一種利益相反的各方走到一起達成妥協的溝通方式，談判是日常生活的重要組成部分，而不僅僅是商業交易。談判也是人際關係的重要組成部分，無論是百貨商店的價格、抵押貸款或超速罰單都可以談判。
雖然因為是四十年前出版的書，書中有些案例跟想法已經過時，但這完全不影響整個談判的心態跟邏輯，因為談判的基本原則很簡單，就是要博取對方的好感來幫助我們獲得想要的東西，而且談判這件事情並不是努力的人就能獲得獎賞，真正的贏家還必須要掌控一些必備的談判能力，才能提高獲勝機率，而這本書裡提到的技巧，我想即便再過去四十年還是很受用。
為了把我從這本書學到了談判技巧應用到生活上，今天就以買車為例來跟大家一起模擬演練，在買車的過程中要怎麼不著痕跡的影響對方，得到我們希望的價格呢？當然因為我沒有真的買過車，所以裡面有一些想法或是用語可能不是這麼專業，就請大家多多包涵，如果有寫錯的地方也歡迎跟我說。
談判的起點
假設有一天早上你要去上班的時候，剛坐上駕駛座，車子就發出怪聲，這已經是這個禮拜第3次發生怪聲了，而且這是一台快20年的老車，花錢修下去也不是很划算，何況也不一定修得好，終於要認真評估一下「換新車」這個選項了。
因為每天都需要開車上班，所以你有時間壓力，下班後你馬上跟老婆或老公帶著小孩一起來到展示間。你們對車子的需求蠻明確的，需要大空間，小孩想要有天窗，老婆重視副駕的收納空間，幾個條件的加總之下，大概就是眼前這台車了，只不過有一個問題是，他的標價比你的預算多了幾個萬，這個標價可是白紙黑字地印在型錄上，看起來很專業。這時候有個業務員慢慢走過來，詢問你「需要幫忙嗎？」你應該怎麼面對他呢？
先暫停一下
在正式展開談判之前，你必須要先明白一件事情：有很多可以談判的事情，並不代表我們就一定要談判，因為談判是需要承受風險的，如果處理不好，不僅費心費神，還可能蒙受損失、傷害雙方情感。所以在評估是否要進行談判前，記得先問自己三個問題：
- 在此特定狀況下，我能否舒適自在地進行談判？
- 談判能滿足我的需求嗎？
- 進行此次談判所獲得的利益，值得耗費那些精神跟時間嗎？
只有當3個答案都是「是」才應該進行談判，而且你應該要根據自己手上握有的機會跟需求來判斷，不要被其他無關緊要的人嚇到或是操控你的決定。
以買車這件事情來說，第一題，你現在能否舒適自在地進行談判？如果你做足了準備，也已經準備好心情，那回答就是「是」。第二題，談判能滿足我的需求嗎？因為我需要開車上下班，假日也常開車帶小朋友出去玩，所以確實能滿足我的需求，回答是。第三題，這次談判的利益值得耗費精神跟時間嗎？買車金額大，談下來的錢如果可以省個幾萬塊對家裡來說影響很大，所以值得。因為3個答案都是「是」，所以我們開始往下看有什麼方法吧。
實戰開始
首先，因為事出突然，你對這台車跟這個業務員都沒有很了解，在資訊不足的情況下，他卻顯得對你瞭若指掌，從你一進來就很有目的性的尋找符合需求的車，再加上小孩在旁邊興奮地喊叫，他可能也聽到你跟老婆在討論預算的事情，整個情勢都顯示業務員的優勢比你大。
激發競爭態勢：但是首先我們就不能讓自己陷入這麼狹隘的處境，你不要把自己當成想要買車的人，而是一個想要賣錢的人。「金錢」也是一種可以販售的東西，所以想買你的錢的人越多，你的錢就能買到越多東西。所以你首先要做的事情就是為你的「錢」激發競爭態勢，比如說，你可以說之前有跟其他店的業務員談過，別人有提供優惠價給你，「競爭對手的業務也很想要你的錢」這個事實馬上為你提供助力。事實上就連車廠自己也會跟自己競爭，你看看它們自己就推出各種不同價位的車型，稍微把注意力轉移到其他車型上，就可以開始談判囉。
滿足需求：談判這件事情最主要就是要滿足個人需求，買賣雙方都是為了某個需求而來，不管這個需求是真的還是虛構的。以買車來說，業務的需求是為了賺到你的錢，而你的需求呢？其實他並不知道你對車子的要求是什麼，直到你跟他說為止。